Principios de la Perceptologia Comercial

Principio de la mente.

La Perceptología Comercial define las estrategias comerciales partiendo de, manteniéndose en y llegando a, la mente del consumidor y analizando casi exclusivamente las percepciones de la comunidad servida. Dichas estrategias están encaminadas a que las percepciones en el consumidor acerca de la empresa y sus productos o servicios sean tales que lo lleven a que le permita a ella servirle cada vez más y mejor.

Principio del estado ideal.

La Perceptología Comercial busca alcanzar, como estado ideal en la actividad comercial, aquel momento y aquel punto en el cual todos los competidores (Colegas) estén únicamente preocupados por mejorar y mantener las percepciones positivas acerca de cada uno, sin hacer mención explícita o implícita a las que se tengan de los colegas.

Principio de no referencia directa al colega.

La perceptología comercial se basa exclusivamente en el análisis de las percepciones en la mente del consumidor y como tal elude toda referencia al competidor que esté por fuera de ella (de la mente del consumidor).

Principio de hacerlo todo de la mejor manera.

La Perceptología Comercial tiene en cuenta que el objetivo principal de su planeamiento del mercadeo, se distancia de la propuesta que Fred David, en su libro “Gerencia Estratégica”, ilustra con el siguiente “chiste”: - Todas las mañanas un par de amigos que laboraban en la misma empresa, antes de ir a sus oficinas dedicaban una hora a hacer ejercicios en un gimnasio cercano a un Zoológico. Siempre que terminaban su rutina de ejercicios, tomaban un baño y después de colocar sus ropas deportivas en sus respectivos morrales se dirigían a pié hasta su oficina, que no quedaba muy lejos de allí. Cierto día, al salir del gimnasio rumbo a la oficina, los dos caminaban tranquilamente por la calle pero advirtieron extrañados que ésta estaba desierta y que desde las ventanas de los edificios vecinos las gentes les hacían gestos y les agitaban las manos. No entendieron que pasaba hasta que uno de ellos giró su cabeza para mirar hacia atrás y vio que un tigre, escapado del zoológico, se les acercaba corriendo hacia ellos. Uno de los ejecutivos, se sentó, se quitó sus mocasines de marca, tomó de su morral sus zapatillas deportivas y se las puso. Su compañero extrañado le recriminó: “Corramos, corramos, o es que ¿acaso crees tú que con las zapatillas correrás más que el tigre?”. A esto, el que ahora estaba de zapatillas deportivas, le respondió a su compañero mientras emprendía veloz carrera dejando a su amigo atrás: “Mi idea no es correr más que el tigre. Mi idea es correr más que tú”.- La Perceptología Comercial no busca ganar la carrera al competidor, ni correr más que el competidor para que “el tigre se lo coma a él”. No busca “llegar primero que el competidor”, busca que el consumidor ante todo obtenga de la manera mejor y más positiva “Acuerdos Perceptuales”.

Principio de alcanzar “records”.

La Perceptología Comercial más que “ganar la carrera”, busca “imponer records”. Si los atletas que corren los 100 metros planos velocidad pura estuvieran pendientes de sus competidores para hacerles “zancadillas” y así lograr ganarles, es posible que les ganen, pero la obtención de records difícilmente se presentaría, el empeño de los competidores por ser cada vez mejores, no se daría, el espectáculo se desluciría y muy posiblemente se convertiría en una batalla campal muy alejada del propósito del deporte del atletismo, los aficionados al atletismo puro tendrían poco aliciente en ese tipo de competencias, y ese deporte no mejoraría su nivel, todos los competidores terminarían con moretones y quizás algunos en el hospital; al final no habría ganadores, aún el “ganador” terminaría perdiendo (también aporreado, odiado, deslucido, etc.). Para la Perceptología Comercial el compromiso es hacer todo bien,  mirando sólo hacia el frente, preocuparse sólo por mantenerse dentro del carril y mantener éste en la mejor forma posible, vigilar que cada paso se dé de la mejor manera  para lograr la aspiración de alcanzar “records”.

La Perceptología es cómo una carrera de atletismo en la que la pista en la que ella se lleva a cabo es la mente del cliente. Por lo tanto, las condiciones ambientales, las del entorno, las de los competidores se analizan para la carrera que se correrá en esa pista. Por ello el análisis de la perceptología se circunscribe casi exclusivamente a la mente de los miembros de la comunidad servida.

Principio de las comunidades.

La Perceptología Comercial no concibe a los clientes, consumidores y usuarios  como a clientes externos ni a los empleados como a clientes internos, ya que ambos conceptos aíslan (muy a pesar de los intereses por trabajar en equipo). La Perceptología Comercial concibe a ambos Públicos como comunidad servida y comunidad servidora, siendo ambos públicos, en la relación del uno con el otro, miembros de los dos tipos de comunidades.

Principio de los acuerdos perceptuales en diversos órdenes.

La Perceptología Comercial busca alcanzar acuerdos perceptuales con la comunidad íntegra en múltiples aspectos en los que la empresa influye, sin que necesariamente estén relacionados directamente con el producto o servicio que la empresa comercializa. Entre otros, ellos son: La Responsabilidad Social con la comunidad servida, con la comunidad servidora, con el medio ambiente, con la espiritualidad de la comunidad, con el bienestar de la humanidad en todo orden, etc.

Principio de mejorar la comunidad servida.

La Perceptología Comercial busca en esa aproximación a las percepciones, mejorar en la comunidad servida la capacidad de percibir por entrenamiento, por aprendizaje o por mayor atención. Siempre teniendo en cuenta que esa mejora debe, indefectiblemente conducir al enriquecimiento material, psíquico, y espiritual de la comunidad íntegra (la compuesta por la coincidencia de las comunidades servidora y servida).

La Perceptología Comercial entiende que “la lucha por el mercado”, que “la batalla por la mente”, que “la derrota de la competencia”, que “la conquista de los clientes”, son estrategias que desaparecen para darle camino a la de trabajar por dar cada paso buscando la percepción de ser mejorador de la comunidad íntegra, sustentando esta percepción en sensaciones ciertas.

Principio de defensa de la verdad.

La Perceptología Comercial fundamenta toda su actividad y particularmente el establecimiento de compromisos en certezas y rechaza sustentar estrategias en asuntos no verdaderos. Y practica la ética que vela porque la comunidad íntegra y cada individuo en ella mejore con las acciones de todos y cada uno de los colegas. Para ello deberá advertir sobre cualquier acción de éstos que no cumpla esa noble ambición o propósito.

Principio de la utilización de lenguaje constructivo.

La Perceptología Comercial evita la utilización del lenguaje y de las expresiones de origen bélico o agresivo, ya que ellas proporcionan percepciones que originan en el consumidor (comunidad servida, de ahora en adelante) un efecto neurolinguístico que lo lleva a tomar una actitud de guerra (o defensiva u ofensiva). El mismo efecto produce en los empleados (comunidad servidora, de  ahora en adelante).

La urgente necesidad de cambiar la forma de expresarse en mercadeo.

El lenguaje del mercadeo actual es extremadamente agresivo, bélico e incitante a batallar, a “pelear”.

¿Cómo puede percibir la comunidad integra a las personas que desempeñan una actividad que utiliza este lenguaje? Muy seguramente como personas agresivas, belicosas, peleadoras, y hasta engañadoras. Y el poder Metafísico de la palabra también, con seguridad influirá para que el comportamiento real de las personas que trabajan en esa actividad si sea lo que los demás perciben de ellos. Por ello, es urgente empezar a cambiar ese lenguaje, si queremos reivindicar la profesión del Mercadeo.

Los responsables del mercadeo en las empresas (siendo todos los miembros de la comunidad servidora, en las empresas más orientadas al mercadeo) deben ser ejemplo de ética, lealtad, deben ser transparentes y moralmente ejemplares y deben ser personas que tengan claro que el objetivo de la empresa es obtener beneficios para toda la comunidad íntegra.
Responsabilidad Social pero no como estrategia de mercadeo.