CONINSA RAMON H.

Coninsa Ramón H. aplica la Perceptología como método infalible para la efectividad en el cierre de negocios, a través del conocimiento específico de las necesidades de sus Clientes

Con el objetivo de hacer productos a la mediada de los Clientes y disminuir el tiempo de preventa en los proyectos, en Coninsa Ramón H. iniciamos un proceso sistematizado de recolección de información en los puntos de venta, encontrando diferentes barreras que impedían el conocimiento exacto de las necesidades de los Clientes.

Los Asesores aducían que aspectos como la poca disponibilidad de tiempo y la incomodidad que al Cliente le representa la indagación de información, son dificultades que hacen que la obtención de información no sea un proceso que se realice a total satisfacción y naturalmente. Ante tal situación, tomamos la decisión de visitar los puntos de venta con los ojos del Cliente, a través de Compradores incógnitos que nos permitieran entender con mayor claridad lo que sucedía.

Los resultados arrojados nos mostraron que teníamos Asesores muy fuertes en la parte técnica y con excelente conocimiento del proyecto, pero con poca interacción con el Cliente, lo cual impedía conocer sus necesidades; el Asesor le entregaba tantas opciones como posibilidades tuviera el proyecto, sin enfocarlo en un producto específico que pudiera destacar a partir de los beneficios que éste tenía para lograr un cierre efectivo.

Paralelo a este proceso, fuimos abordados por La Bolivariana con la propuesta de participar en un estudio de Perceptología en el sector de la Construcción, un tema que no nos era cercano y del cual poco conocíamos, pero eso mismo creó inquietud en el equipo directivo y decidimos apoyarlos. Nuestra participación consistía en elegir un número de asesores que debían recibir capacitación en el tema y aplicar los conocimientos adquiridos en el trabajo, además, la universidad a través de unas tutorías hacía seguimiento a la aplicación de conceptos y recogía los datos estadísticos de metas y cumplimientos.

Qué grata sorpresa recibimos al terminar el estudio y ver que los asesores que habían participado y aplicado los conocimientos, habían incrementado la efectividad de sus cierres en un 37%, por encima de los que no lo estaban haciendo. Este fue el punto de partida para incorporar la Perceptología en nuestro proceso comercial: Entregamos textos sobre el tema a todos los Asesores como parte de la sensibilización, iniciamos capacitaciones que contenían los conceptos de Perceptología y cuestionaban el mercadeo tradicional, realizamos talleres prácticos que entregaban herramientas para aplicar en la atención de los Clientes, definimos las tablas de CAV (Características, Acuerdos y Vacíos) por tipo de inmueble, lo que ayudó a identificar con mayor claridad los argumentos para la venta, finalmente y con todos los anteriores compromisos, se encontró en los puntos de venta una oportunidad para brindar una atención diferenciada, donde la relación con el Cliente generará confianza y trasformará la venta en una asesoría y esta, en una compra.

Implementamos sesiones de seguimiento con el fin de aclarar dudas, proceso con el que identificamos quiénes habían adoptado la Perceptología como parte de su estilo de vida. Los resultados no se dejaron esperar: Logramos mejorar la información registrada en el Sistema de Administración de Clientes, con el fin de perfeccionar los productos existentes y crear nuevas opciones, aumentaron las velocidades de venta en proyectos cuya oferta en precios y áreas era similar a otros productos existentes en el mercado, disminuyeron los desistimientos, incrementó el indicador de satisfacción del Cliente y la fidelización para recompra y referidos.

Hoy seguimos trabajando en un acompañamiento a todos los Asesores y no escatimamos esfuerzos para avanzar con los más escépticos o tradicionales, a ellos llegamos a través de grupos de trabajo que comparten sus experiencias y enriquecen las de otros, con observación en el punto de venta y recomendaciones que los ayudan a incorporar de manera palpable estos conocimientos.

Isabel Cristina Londoño A.
Gerente de Mercadeo y Comunicaciones
Coninsa Ramón H.